Máquina


En este página te voy a dar el regalo extra con el que vas a aprender una técnica usada por los mejores vendedores del mercado financiero.

En concreto, por Jordan Belfort, el lobo de Wall Street.

Y no te preocupes, es una técnica legal con la que vas a ser capaz de vender más, desde este momento en el que termines de leer.

Da igual que servicio vendas.
O si lo vendes en persona, online o por teléfono.
Funciona para todas las ventas.

Vamos al lío.



Auckland, 2007.

Jordan Belfort. Ex corredor de bolsa estadounidense. El mejor vendedor de todos los tiempos.

Estaba dando uno de sus seminarios sobre ventas tras salir de la cárcel.


Total.

Que se saca un bolígrafo de su bolsillo trasero, mira fijamente a uno del público, se lo da y le dice…

Véndeme este bolígrafo.

El hombre, más intimidado que si le estuviesen apuntando con una psitola, responde titubeando:

Es… es un bolígrafo espectacular… es para profesionales… es un…

Muerte. Le quita Jordan el bolígrafo de las manos para callarlo.



Le da el bolígrafo a otro que estaba al lado, le vuelve a penetrar con la mirada, se lo da y le dice…

Véndeme este bolígrafo.

Con algo más de seguridad responde:

Es un buen bolígrafo que puedes… puedes usar este bolígrafo para escribir los momentos importantes de tu vida… por eso puedes…

Otro sepultado. Le quita Jordan el bolígrafo de las manos para callarlo.

…


Viaje en el tiempo.
Nos remontamos unos años antes.

Durante el auge de su correduría de valores de mercado Stratton Oakmont.
En una comida con sus brokers, los stratonitas.
Sacó un bolígrafo de su chaqueta y les hizo el reto:

Véndeme este bolígrafo.

Brad, el más listo, cogió el bolígrafo y le dice a Jordan:

Hazme un favor, escribe tu nombre en una servilleta para mí.

No tengo un bolígrafo – respondió Jordan.

Y tirando el bolígrafo a la mesa, contestó:
Exacto. Oferta y demanda.



Vale.
¿Lo has pillado no?
Hay que crear la necesidad antes de poder vender algo.

Pues esta no es la lección.
Atento.


Jordan, a día de hoy, sigue dando conferencias y formando a aspirantes a vendedores.

En 2018 durante una de ellas, en la ronda de preguntas, le sacaron un bolígrafo y le dijeron:

Jordan, véndeme este bolígrafo.

(Presta atención)


Ahí va la respuesta de Jordan:


Bueno, déjame explicarte lo que realmente significa todo este ejercicio.
Todo eso de «véndeme este bolígrafo» es en realidad una prueba que se le hace a un vendedor para ver si realmente entiende en qué consiste vender.

Si le pides a alguien que no es un vendedor profesional y que no tiene el instinto adecuado, empezará a intentar venderte un bolígrafo:

“Este bolígrafo es genial, escribe al revés, es la mejor relación calidad-precio, compra este bolígrafo”.

La cuestión es que lo único racional que se puede hacer cuando alguien te dice «véndeme este bolígrafo» es empezar a hacerle preguntas.

“¿Cuánto tiempo llevas buscando un bolígrafo?”
“¿Qué tipo de bolígrafos has usado en el pasado?”
“¿Es para el trabajo o para uso personal?”
“¿Cuánto te gastas en un bolígrafo?”
“¿Compra los caros?”


La clave para vender es averiguar, en primer lugar, cuáles son las necesidades y los valores de tus clientes, qué les preocupa, qué necesitan, y tú buscas satisfacer esa necesidad en el nivel más básico.


Yo no le vendo a la gente cosas que no está buscando, no intentaría venderte un bolígrafo si no estuvieras buscando comprar un bolígrafo.

El mayor error que cometen los vendedores novatos es intentar vender a todo el mundo en lugar de descartar a las personas que no están interesadas y vender solo a las que sí lo están.

Así que hago preguntas, pero no cualquier pregunta. Cuando termino de hacer mis preguntas ya sé lo que necesito saber para vender ese bolígrafo.


La lección es fácil de aplicar.

Antes de ofrecer tu servicio.
Tanto si vendes por teléfono o en persona.
Lo primero que debes hacer, es recopilar información de tu posible cliente.
Información sobre las necesidades que puedas satisfacer con tu servicio.


Pero…
¿Y si vendes online?
Pues igual.
Debes separar a tus potenciales clientes de los mirones que no necesitan nada.

¿Cómo?
Con los textos de tu web, de tus anuncios, de tus posts.
Tienes que dirigirte solo a los que puedes ayudar.
Apunta bien y lanza tu mensaje a estos.

Polariza.
Que cuando te lean.
Unos piensen “esto es para mí”.
Y otros pasen de largo.

Si no lo haces…



Todos pasaran de largo.



BONUS
Para poder dirigirte (bien) solo a los que van a ser potenciales clientes debes recopilar información sobre estos.

Y cómo no puedes preguntarles en el momento.

Recopilar información = Investigar tu potencial cliente.



Fin.